Статья Димы Венглинского, основателя и генерального директора Arisweb Studio
Следуйте этим проверенным стратегиям, чтобы создать успешную инвестиционную презентацию с рекомендациями о том, как избежать ошибок при представлении идеи финансирующей организации или инвестору-ангелу.
Каждый отличный продукт начинается с блестящей идеи и поиска людей, ресурсов и средств для ее реализации. Как вы будете финансировать бизнес-предприятие — это первый вопрос, который возникает, когда у вас появляется идея. Вы можете привлечь инвестиции, представив свой проект финансирующим организациям или инвесторам-ангелам.
Я знаю, каково это стоять перед группой инвесторов, задаваясь вопросом, нравится ли им ваш продукт, нравитесь ли вы им и (что наиболее важно) будут ли они финансировать ваш стартап. Вот почему я собираюсь поделиться своими мыслями о создании успешной инвестиционной презентации, чтобы помочь вам избежать ловушек и получить финансирование.
11 шагов, чтобы создать успешную презентацию
1. Напишите краткое и привлекательное описание проекта
Второй слайд в презентации вашего продукта должен говорить о том, ЧТО представляет собой ваш продукт (на первом обычно указывается название проекта). Описание проекта должно в двух словах рассказать о сути вашего продукта, его идеях и миссии. Не забывайте о правиле фантика. Рекомендуется упаковать описание продукта в хорошо продуманный, минималистичный и лаконичный формат.
При его создании представьте, что вы пишете рекламный текст для своего продукта или создаете рекламный баннер. Что лучше всего работает в рекламе? Лаконичность, ясность, привлекательность и креативность. Попробуйте реализовать все это в описании вашего проекта. Может быть сложно включить все в несколько абзацев на одном слайде, но вы должны хотя бы попытаться это сделать.
2. Четко сформулируйте проблему
Следующий слайд обычно знакомит с проблемами, с которыми ваша целевая аудитория сталкивается в повседневной жизни. Попробуйте встать на место вашего клиента, чтобы лучше понять его болевые точки и более четко сформулировать проблему. Для них это вообще "проблема"? Правильное определение проблемы — это половина успеха продукта, и оно может помочь вам найти идеальное соответствие продукта рынку . Он показывает, ПОЧЕМУ людям нужен ваш продукт.
3. Представьте свой продукт как решение
На этом этапе кратко опишите, КАК ваш продукт решает проблему клиента и облегчает его жизнь. Это одна из самых важных частей презентации. Представьте свой продукт как идеальное средство для решения проблем с дополнительными преимуществами, которых еще не предлагали конкуренты. Эта часть вашего сообщения должна решить проблему, описанную на предыдущем слайде.
4. Покажите результаты вашего исследования целевого рынка
На третьем слайде обычно представлены результаты предварительного исследования целевого рынка. Он включает в себя три основных кластера данных об общем адресуемом рынке, включая информацию об общем доступном рынке (TAM), доступном для обслуживания рынке (SAM) и доступном для обслуживания рынке (SOM). Эти немногочисленные данные позволяют инвесторам сразу увидеть, соответствует ли ваш проект их интересам.
- Общий доступный рынок (TAM). Это количество компаний (в случае стартапа B2B) или людей (в случае стартапа B2C), на которые нацелен ваш продукт. Другими словами, это общий рыночный спрос на ваш продукт.
- Исправный доступный рынок (SAM). Это сегмент всего доступного рынка, на который нацелен ваш продукт в пределах вашей географической досягаемости.
- Обслуживаемый доступный рынок (SOM). Это часть пригодного для использования рынка, которую вы можете захватить.
Процесс. Инвесторы делают первые выводы об идее продукта, оценивая раннюю аналитику целевого рынка, предоставленную создателем продукта. Обычно это область оценки, проводимая младшими специалистами по аналитике данных. На данном этапе они просто «доверяют» вашим данным, и на их основе принимается решение об одобрении вашего проекта. Это помогает им определить, соответствует ли проект той вертикали и раунду финансирования, в которые они обычно инвестируют. Раунды финансирования обычно начинаются с начального предварительного или посевного раунда, который затем переходит от серии A к серии B, C и далее.
Если проект одобрен, все данные подвергаются детальному исследованию и проверке, проводимой ведущими экспертами по инвестиционной аналитике. Если ваш стартап находится на более поздних стадиях, инвесторы также будут уделять особое внимание экспозиции проекта, доходам и окупаемости инвестиций.
5. Создайте канву бизнес-модели
Бизнес-модель описывает, как вы собираетесь зарабатывать деньги. Этот слайд вызывает наибольший интерес у инвесторов, поэтому убедитесь, что вы хорошо его подготовили. Он включает информацию о ключевых партнерах, ключевых ресурсах, ценностном предложении, маркетинговых каналах, потоках доходов, клиентских сегментах, отношениях с клиентами и структуре затрат. Этой небольшой информации им достаточно, чтобы увидеть, что вы провели детальное предварительное исследование и у вас есть план реализации вашего проекта.
6. Включите карту соревнований и продемонстрируйте преимущества
Карту конкуренции рекомендуется включать, даже если ваш продукт ультраинновационный и у него не так много конкурентов в нише. Почему так важно упоминать своих конкурентов? Потому что продукт, у которого нет конкурентов, вызывает оттенки недоверия и массу дополнительных вопросов.
Инвесторы могут начать задаваться вопросом, почему у вашего продукта нет конкурентов. Были ли подобные проекты закрыты по каким-то неочевидным причинам, которые могли выявиться только на более поздних этапах разработки? Может быть, целевая аудитория не была готова платить за аналогичный продукт? Или продукт плохо соответствовал рынку, и людям он был просто не нужен? Карта конкуренции помогает избежать множества каверзных вопросов со стороны инвесторов. Даже если ваш продукт инновационный, у него есть конкуренты хотя бы по отдельным характеристикам. Таким образом, вы можете указать эти компании в карте конкуренции.
7. Создайте профиль клиента
Профиль клиента позволяет инвесторам понять, что вы четко понимаете, на кого ориентируетесь. Профиль клиента представляет собой краткое описание вашего идеального потребителя и включает в себя информацию о поле, возрасте, национальности, интересах, предпочтениях, покупательском поведении и т. д. Чем уже ваша целевая аудитория, тем больше продаж она обычно приносит. Микротаргетинг позволяет проводить очень конкретные, релевантные и эффективные кампании.
Имейте в виду, что существует два типа целевых аудиторий: люди, которые покупают товары, и те, кто участвует в процессе покупки. Например, если вы продаете рубашки для мужчин, вы должны учитывать, что ваш товар чаще покупают женщины, хотя изначально он предназначен для мужчин. Следовательно, рекомендуется ориентировать вашу рекламу и другие маркетинговые кампании как на мужчин, так и на женщин.
8. Продемонстрируйте свою дорожную карту
Дорожная карта повышает доверие к вашему проекту. Вы можете включить первые вехи, которые вы уже сделали вместе с командой, чтобы доказать, что вы и в будущем будете выполнять все вовремя. Дорожная карта также показывает, что у вас есть четкий план того, как продвигать создание продукта. Это подтверждает, что вы уже оценили, сколько средств вам нужно для выполнения каждого этапа проекта.
9. Опишите модели привлечения клиентов
Исследуйте и определите стратегии привлечения клиентов, которые лучше всего подойдут для вашего проекта. Стоит сосредоточиться на онлайн или офлайн каналах? Что лучше: инвестировать в узнаваемость бренда в социальных сетях или инвестировать в платный поисковый трафик в Google Ads? Или, возможно, вам стоит нанять менеджера по продажам B2B? Определите свой способ завоевать новых клиентов и поделитесь своими мыслями с инвесторами.
10. Представьте свою команду
В самом начале у вас нет ничего, кроме идеи и людей, которые помогут вам ее реализовать. Вот почему при рассмотрении стартапов на ранних стадиях инвесторы уделяют особое внимание команде, а не самому продукту, как можно было бы ожидать. Прежде всего, они инвестируют в людей, вовлеченных в ваш проект. Инвесторы стараются оценить потенциал вашей команды, ее профессионализм и способность вместе построить что-то великое.
Существенным фактором, влияющим на решение инвестора, является ваша способность влюбить людей в ваши идеи. Вот почему живые встречи, видеозвонки и презентации на конференциях — предпочтительные способы представления вашего стартапа инвесторам. Они конвертируют успех в пять раз лучше, чем электронная почта или любой другой вид онлайн-общения.
11. Упомяните свои финансовые показатели
Желательно иметь слайд с вашими финансами. Одна из ошибок, которую часто совершают основатели, — это расплывчатость, когда нужно говорить о деньгах. Включая слайд с финансами, вы помогаете и инвесторам, и себе. Это позволяет вам сэкономить время на общение с инвесторами, которые не готовы платить такие деньги, и дает возможность инвесторам быстро решить, стоит ли им продолжать ваш стартап.
Три личных совета по созданию успешной презентации продукта
Говорите только правду об оценках вашего проекта в презентации продукта
Чрезвычайно важно быть реалистичным и предоставлять достоверные оценки проекта, рыночную аналитику или любые другие прогнозы. Имейте в виду, что лучше не показывать вещи в положительном свете, если это не так на самом деле. Финансирующие организации и бизнес-ангелы — очень умные люди. Даже после того, как ваша стартап-идея будет принята, все данные будут тщательно проверены в ходе процедуры due diligence . Инвестиционная аналитика изучит информацию о вас как об эксперте и предпринимателе. Они могут даже проверять информацию в ваших профилях в социальных сетях или запрашивать отзывы у ваших бывших работодателей.
Не бойтесь вовремя отказаться от идеи продукта
Бизнес-модель требует углубленного исследования рынка и продукта, что позволит вам узнать больше о вашем продукте. Вы начинаете понимать его недостатки и некоторые рыночные ловушки. Это поможет вам определить, плохо ли ваш продукт соответствует рынку, или, наоборот, подтвердить свои концепции и отбросить все сомнения.
Если вы обнаружите, что ваш продукт не приносит дополнительной ценности вашей целевой аудитории и не пользуется спросом, лучше переосмыслить или даже отказаться от идеи продукта в нужный момент. Это поможет вам сэкономить много драгоценного времени, затрачиваемого на общение с инвесторами, которые, скорее всего, заметят те же проблемы и откажутся от финансирования вашего проекта. Задайте себе как можно больше вопросов, прежде чем предлагать свой продукт инвесторам. И будьте готовы ответить на них, потому что их обязательно зададут и инвесторы.
Нацельтесь на правильного инвестора
Выбирают не только они, но и вы. Узнайте , как ориентироваться на нужных инвесторов . Проверьте, имеют ли они отношение к вашему проекту. У каждого инвестора и финансирующего агентства есть свои особенности, и вы должны их знать. Например, некоторые инвесторы не финансируют проекты с командами из одного основателя, потому что считают это ненадежным. Обратите внимание на стадию проекта, отрасль и нишу, в которую они обычно инвестируют.
У каких стартапов больше шансов получить финансирование во время рецессии
Если бы я был инвестором, я бы финансировал стартапы на более поздних стадиях развития. Особенно сегодня, когда мировая экономика переживает неспокойные времена. Это кажется более надежной инвестицией, поскольку вы можете оценить динамику проекта, как он рос с течением времени, какие стратегии сработали для их целевого рынка и так далее. Это также позволяет вам более точно оценивать доход, рентабельность инвестиций и прогнозировать будущее проекта.
Однако, если честно, один из моих собственных проектов находится на ранней стадии. Несмотря на все предубеждения в сторону экономического спада, я не вижу причин останавливаться и все равно не предлагать идею продукта инвестору. На самом деле, это мой последний совет на сегодня: если у вас есть идеи и вы хотите развивать собственную компанию, просто никогда не сдавайтесь. Будьте усердны, терпеливы и делайте что-то столько раз, сколько необходимо, чтобы добиться успеха и построить процветающий бизнес.